以前有一種觀(guān)點(diǎn)認(rèn)為，價(jià)格越高，市場(chǎng)越難做。其實(shí)未必，有時(shí)候價(jià)格越低，市場(chǎng)反而越難做。很多藥店在給商品定價(jià)的時(shí)候，普遍認(rèn)為顧客愛(ài)買(mǎi)便宜的商品。筆者卻認(rèn)為，顧客不是愛(ài)買(mǎi)便宜的商品，而是喜歡買(mǎi)能夠讓他感覺(jué)占到便宜的商品。比如連鎖藥店的會(huì)員日，銷(xiāo)售額通常都很高，這是因?yàn)闀?huì)員日很多品牌商品都會(huì)打折，顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)有占到便宜的感覺(jué)，這才是顧客真正的心理。
還有很多中青年人，當(dāng)他們對(duì)藥品不熟悉、認(rèn)知度不高、鑒別力不強(qiáng)的時(shí)候，往往會(huì)用價(jià)格來(lái)鑒別商品的品質(zhì)和價(jià)值。很多時(shí)候，我們可以看到某個(gè)商品品質(zhì)很好，價(jià)格也非常便宜，但銷(xiāo)路卻不盡人意；而同品質(zhì)的商品，價(jià)格比較高，加上一些促銷(xiāo)手段，銷(xiāo)路反而不錯(cuò)，可見(jiàn)商品定價(jià)并非越便宜越好。那么，怎樣定價(jià)才能獲得更高的利潤(rùn)與市場(chǎng)認(rèn)同呢？
1成本加利潤(rùn)定價(jià)法
比如，一個(gè)商品的成本價(jià)是50元，你想要30%～40%的利潤(rùn)，定價(jià)時(shí)就要在成本價(jià)的基礎(chǔ)上加30%（即至少65元出售）。然后再根據(jù)品牌的影響力、參考公司在行業(yè)中的地位以及消費(fèi)者對(duì)你的商品的認(rèn)知度，最后做出一個(gè)定價(jià)。這樣定出來(lái)的價(jià)格，既能獲得利潤(rùn)，又能在市場(chǎng)中具備一定的競(jìng)爭(zhēng)力，還能讓顧客對(duì)你的價(jià)格有認(rèn)知度。
2目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法
這個(gè)方法首先要考慮你的預(yù)期目標(biāo)是什么？也就是說(shuō)，商品出來(lái)以后，你預(yù)期要賺多少錢(qián)，然后根據(jù)目標(biāo)利潤(rùn)將成本控制在某個(gè)范圍之內(nèi)。比如說(shuō)，你的商品準(zhǔn)備賣(mài)100元，目標(biāo)利潤(rùn)是50元，那么你就要想辦法將相關(guān)成本控制在50元以?xún)?nèi)，這就是所謂的目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法。
3需求導(dǎo)向定價(jià)法
這種方法是以顧客的需求為著眼點(diǎn)，分析顧客在什么情況下能夠接受你的價(jià)格。比如，顧客能接受的價(jià)格大概是20元以?xún)?nèi)，超過(guò)30元就很難賣(mài)，那么就把價(jià)格定在30元以?xún)?nèi)，如果超過(guò)50元顧客很難接受，就賣(mài)48元。在目標(biāo)消費(fèi)群體當(dāng)中，根據(jù)顧客的年齡、收入、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣以及他對(duì)價(jià)格的認(rèn)知度、敏感度等做一個(gè)需求導(dǎo)向的調(diào)查，分析顧客能夠接受的價(jià)格范圍，然后在這個(gè)范圍之內(nèi)做定價(jià)。
4競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法
這個(gè)方法要關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何定價(jià)。在定價(jià)時(shí)可以保持和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格相差無(wú)幾，也可以比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格高一點(diǎn)或低一些。如果你的品牌、品質(zhì)、推廣能力和渠道都比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)，那么可以定得比他高。如果你的品牌價(jià)值、推廣能力、運(yùn)作市場(chǎng)的能力和顧客群的購(gòu)買(mǎi)力都不如對(duì)手有優(yōu)勢(shì)，這時(shí)，你的定價(jià)就要比他的低。
不過(guò)，筆者建議，可以將第3種和第4種方法結(jié)合起來(lái)進(jìn)行定價(jià)，在考慮顧客能接受的價(jià)格基礎(chǔ)上，參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)。根據(jù)商品的核心價(jià)值、你在行業(yè)的知名度和影響力以及你的附加價(jià)值，綜合考慮再做決定。
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